So gelingen virtuelle Verkaufsgespräche (virtual selling)! 

Ist es sinnvoll über Virtual Meeting Fatigue (Aufmerksamkeitsverlust) nachzudenken? Hätten wir mehr Erfolg, wenn wir uns darüber Gedanken machen würden, wie virtuelle Verkaufsgespräche zu verbessern wären? Was könnten wir tun, um eine höhere Aufmerksamkeit zu erreichen und unsere virtuellen Gesprächspartner besser einzubinden?

Während der COVID-19 Quarantäne haben sich viele unserer Verkaufsgespräche von persönlichen zu virtuellen Besprechungen hin verlagert. Zu unseren Gesprächspartnern gehören Unternehmer und Einkäufer aus einer Vielzahl von Branchen – Menschen an der Spitze ihrer Fachgebiete mit beeindruckenden Leistungen.

Jedoch musste ich folgendes mit Schrecken feststellen…

Verkaufsberater, die normalerweise bei persönlichen Besprechungen eine überragende Präsenz an den Tag legen, konnten keinerlei Verbindung zu ihren Gesprächspartner bei virtuelle Verkaufsgespräche herstellen.

  • Einer blickte von oben in seine Kamera. Er vermittelte ein abweisendes und herablassendes Bild.
  • Das Gesicht eines anderen war verdunkelt. Sein Erscheinungsbild wirkte wie aus einem Verhör.
  • Ein anderer lehnte sich in seinem Stuhl zurück mit dem Blick zur Wand, als wäre er in einer Telefonkonferenz. Er sah faul und desinteressiert aus.

Aber hier ist das Überraschende …

Andere Vertriebsmitarbeiter haben sich erstaunlich gut in ihren virtuelle Verkaufsgespräche präsentieren können. Sie vermittelten sich mit Offenheit und Authentizität als Experten. Offensichtlich hatten sich diese mit der neuen Materie auseinandergesetzt und ihr Medium in vollen Zügen genutzt.

Dies sind die Personen, mit denen sich die Gesprächspartner gut engagieren konnten. Andere – diejenigen, die sich im Normalfall sehr gut vermarkten – wurden zurückgelassen und konnten bei ihrem Gegenüber keine Aufmerksamkeit in den virtuelle Verkaufsgespräche erreichen. Der Unterschied war gravierend.

Was habe ich daraus gelernt?

Wer seinen Stil an die neue digitale Realität anpasst, wird einen entscheidenden Vorteil haben.

Wenn Sie in diesem Bereich zu kämpfen haben, besteht die Gefahr, dass Sie alles verlieren, was Sie getan haben, um sich als effektiver Verkäufer zu positionieren. Glücklicherweise können Sie lernen, Engagement über den Bildschirm zu erreichen.

Warum sind dynamische Vertriebsmitarbeiter so schlecht darin, virtuelles Engagement zu schaffen?

Wahrscheinlich wegen unseres Fersehkonsums.

Lassen Sie es mich erklären…

Fernsehen ist passiv – was bedeutet, dass wir Tausende von Stunden Muskelgedächtnis aus der Passivität haben, das immer dann einsetzt, wenn sich ein Bildschirm vor uns befindet.

Es spielt keine Rolle, dass wir logischerweise wissen, dass wir uns mit Menschen treffen, die direkt zu uns sprechen – Live. Es ist schwer zu überwinden, was durch Übung fest verankert wurde.

Ein Bewusstsein diesem Phänomen gegenüber hilft, aber eine schnelle Lösung besteht darin, ein Stehpult oder Stehtisch für virtuelle Verkaufsgespräche zu verwenden. Stehen ist eine aktive Haltung, und was noch wichtiger ist, anders als wenn man auf einer Couch sitzt und passiv Medien konsumiert, ist die aufrechte Haltung – eine physische Unterbrechung des Muskelgedächtnisses. (Es unterbricht auch die Erinnerungen des Muskelgedächtnis an all die Stunden Ihrer Telefonkonferenzen, in denen Sie Multitasking betrieben haben, ohne dabei gesehen worden zu sein.) Dies gilt für beide Seiten, sowohl für die Verkaufsmitarbeiter als auch für die Gesprächspartner. Sie selbst können zwar nicht die Büroumgebung Ihres Gegenübers beeinflussen, aber sehr wohl Ihre eigene.

Das heißt nicht, dass es automatisch Ihre Schuld ist, wenn Sie bei virtuellen Verkaufsgesprächen nicht gut ankommen. Aber wenn Sie nicht daran arbeiten, professionell darin zu werden, werden andere Sie schon bald einholen!

So positionieren Sie sich als effektiver Vertriebsmitarbeiter in einem virtuellen Raum.

Einige Menschen scheinen von sich aus eine magnetische Kraft zu haben. Sie ziehen Menschen zu sich. Sie werden angehört.

In der virtuellen Welt dringt diese Präsenz jedoch nicht immer durch – normalerweise, weil einige Dinge gegen Sie arbeiten. Hier sind drei Fragen, die Sie sich stellen sollten:

1.   Minimiert Ihre Technologie Ihr Präsenz?

Menschen sind biologisch dazu veranlagt, sich mit anderen Gesichtern zu verbinden. (Unsere Theorie ist, dass Facebook daher viele andere soziale Netzwerke schlägt, aber das ist ein anderer Artikel.)

  • Wenn Ihre Kameraposition nicht einen guten Augenkontakt fördert oder wenn Sie dadurch auf Menschen herabblicken, sind Sie im Nachteil.
  • Wenn Ihre Beleuchtung Ihre Gesichtsausdrücke verdeckt, sind Sie im Nachteil.
  • Wenn Ihre Stimme durch das integrierte Mikrofon Ihres Computers dünn oder hart klingt, sind Sie im Nachteil.

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um nachzusehen, wie Sie in der Galerieansicht angezeigt werden, und vergleichen Sie Ihr Bild mit denen anderer. Dies ist eine wichtige Übung. Spezifische Tipps zur Verbesserung Ihres Setups finden Sie in diesem Spickzettel von Idibri.

2.   Was kommunizieren Sie mit Ihrem Hintergrund?

Der erste Eindruck ist blitzschnell gemacht. Menschen treffen sehr schnell Entscheidungen – und wir sind uns dessen nicht einmal bewusst. Sie können dies zu Ihrem Vorteil nutzen.

  • Bücherregale können Sie schick aussehen lassen.
  • Industrielle Oberflächen können Sie cool aussehen lassen.
  • Gemälde oder Musikinstrumente können Sie kreativ erscheinen lassen.
  • Reichhaltige traditionelle Oberflächen können Sie weise erscheinen lassen.

Aber es gibt einen Haken …

Sie können dies in virtuelle Verkaufsgespräche nicht mit einem virtuellen Hintergrund erreichen. Sie zerren, wenn Sie sich bewegen, sodass die Leute merken, dass sie unecht sind. Somit werden Sie dadurch keinen Vertrauensvorschuss erlangen. Im Gegenteil. Die meisten werden zu dem Schluss kommen, dass Sie ein ungemachtes Bett oder Unordnung verstecken wollen, anstatt davon auszugehen, dass Sie in einem Raum agieren, der Ihre Arbeit unterstützt.

In einer Online-Umgebung kommuniziert der Hintergrund mehr als die Kleidung die Sie tragen. Lassen Sie Ihren Hintergrund für Sie arbeiten.

3.   Wie gut ist Ihr Einstieg?

Zwischen dem Betreten virtueller Besprechungsräume und dem Beginn der Besprechung kann oft eine Zeitspanne von bis zu 5 Minuten entstehen. Während gute Vertriebsmitarbeiter diese Zeit in der realen Welt natürlich nutzen können, um sich mit dem Gesprächspartner gut in Kontakt zu setzten, wird oft vergessen, dies in der virtuellen Welt ebenfalls zu tun. (In dieser „toten Zeit“ setzt das passive Muskelgedächtnis schnell ein.)

Wenn Sie Personen beim Betreten mit Namen begrüßen und Smalltalk führen, werden Sie als Gastgeber im Raum positioniert und erhalten automatisch die Führung. Auch so bei virtuelle Verkaufsgespräche! Während es eine Vielzahl von Fragen gibt, die für einen Einstieg geeignet sind, können Sie, sollten Sie noch keine eigenen gefunden haben, diese Einstiegs-Fragen nutzen:

  • Was war bisher der Höhepunkt Ihres Tages? (Positives Denken schaffen.)
  • Was würde das heutige Treffen für Sie wertvoll machen? (Inhalte an den Teilnehmern ausrichten.)
  • Was Schauen Sie sich momentan gerne bei Netflix an? (Schaffen Sie Leichtigkeit und Kameradschaft.)
  • Was hat Sie am meisten an Home-Working überrascht? (Empathie aufbauen.)
  • Wie stehen Sie zu Ananas als Pizzabelag? (Überraschung!)

Sie müssen nicht der Leiter des Meetings sein, um einen guten Einstieg zu schaffen. Fangen Sie einfach an, die anderen Teilnehmer zu engagieren und zu verbinden. Zumindest sparen Sie dem virtuellen Raum 5 Minuten unangenehme Wartezeit.

So schaffen Sie Engagement (auch wenn die Leute ihre Kameras nicht einschalten.)

Engagement entsteht sowohl, wenn die Teilnehmer Interesse am Meeting haben, als auch wenn sie interaktiv teilnehmen.

Wie Sie ein Engagement für einen virtuelles Verkaufsgespräch erstellen, hängt von der Art des Meetings ab, das Sie hosten. Dafür benötigen wir einen kurzen Ausflug zum Thema Bühnenbild. (Wie in der realen Welt.)

In einem Theater gibt es drei Arten von Kommunikationsfluss:

  1. Von der Bühne ins Publikum.
  2. Vom Publikum zurück auf die Bühne.
  3. Vom Publikum zueinander.

Unterschiedliche Arten von Ereignissen priorisieren unterschiedliche Kommunikationswege. Wenn Sie wissen, welche Art von Kommunikationsfluss Sie bevorzugen möchten, werden Sie auf die besten Strategien zur Schaffung von Engagement hingewiesen.

Beispiele dafür sind:

1.   Präsentation

Eine Präsentation priorisiert die Kommunikation von der Bühne aus. Die Person auf der Bühne hat die größte Stimme im Raum. In der virtuellen Welt bedeutet dies, dass es einen Hauptbildschirm gibt, der eines enthält – den Inhalt des Sprechers. Das Erstellen eines Engagements für dieses virtuelle Meeting kann Folgendes umfassen:

  • Nehmen Sie Teile der Präsentation so auf, dass der Inhalt eng, professionell und in kürzerer Zeit geliefert wird.
  • Verwenden Sie einen Moderator, um die Präsentation zu hosten und mit den Teilnehmern zu interagieren.
  • Wenden Sie Polling-Tools an, um den Puls des Publikums während der Präsentation zu messen.
  • Beziehen Sie in Ihre Beispiele Personen aus dem Publikum mit ein.
  • Senden Sie Teaser-Videos vorab an das Publikum, um dadurch das Interesse der Teilnehmer zu steigern.
  • Verwenden Sie das Whiteboard- oder Anmerkungsfunktionen, um die Präsentation interaktiver zu gestalten.

2.   Interaktion

Eine interaktive Veranstaltung – wie ZB bei einem Kabarett – priorisiert das Feedback des Publikums auf die Bühne. In einem virtuellen Besprechungsraum gibt es also spezielle Möglichkeiten für das Publikum, zu reagieren und gehört zu werden. Das Erstellen eines Engagements für dieses virtuelle Meeting kann Folgendes umfassen:

  • Verwenden eines Moderators, um die Diskussion anzuregen und den Raum zu hosten.
  • Jemanden als Teilnehmer dabeizuhaben, dessen Aufgabe es ist, den Chat zu beobachten und zu respondieren um das Geschehen am Laufen zu halten.
  • Verwenden eines Grafikvermittlers zum Erfassen von Teilnehmerkommentaren. Der Grafikvermittler wäre ein Co-Host und würde seinen Bildschirm teilen. (Die Co-Host-Funktion muss in den Einstellungen aktiviert sein.)
  • Geben Sie ein Cloud-basiertes Dokument mit einer kurzen URL (wie bit.ly) frei, zu welcher Benutzer in Echtzeit beitragen können.

3.   Gemeinschaftlicher Sinn

Ein Gemeinschaftsgefühl wird erreicht, wenn die Kommunikation zwischen den Zuschauern untereinander die höchste Priorität hat. Denken Sie an Arenen, in denen eine Welle ausbricht oder wie Jubel mehr Jubel fördert – das ist die Kommunikation des Publikums untereinander. Die Schaffung dieses Gemeinschaftsgefühls in der digitalen Welt könnte Folgendes umfassen:

  • Visuals und Messaging, mit denen sich die Teilnehmer als Teil von etwas fühlen.
  • Empfehlen Sie den Teilnehmern, „Galerieansicht“ auszuwählen, damit sie die anderen Teilnehmer sehen können. (Fügen Sie ein Bild mit einer Beschreibung ein, um zu zeigen, wie das geht. Es kann sein, dass Leute die andere Plattformen gewohnt sind, nicht wissen, wovon Sie sprechen.)
  • Freigeben eines Bildschirms für iooder Poll Everywhere, um vom Teilnehmer generierte Inhalte anzuzeigen.
  • Verwenden des Zoom-Breakout-Rooms oder ähnlicher Funktionen auf anderen virtuellen Besprechungsplattformen, um kleinere Gruppen zu erstellen. (Diese können zufällig oder zugewiesen sein.) Beachten Sie, dass eines der häufigsten Kommentare, die wir bezüglich der Breakout-Räume erhalten ist, dass es hilfreich ist, wenn sich ein Moderator im Raum befindet.

Wie können Sie Ihren virtuellen Verkaufsgespräch interaktiver gestalten?

Microsoft Teams, Zoom und andere virtuelle Besprechungsplattformen verfügen über eine Vielzahl von Tools, um eine virtuelle Besprechung interaktiver zu gestalten. Die Sache ist, dass nur wenige Leute sie benutzen, ohne dafür geschult zu werden. Wenn wir so programmiert wurden, dass wir vor Bildschirmen passiv sind, kann es sehr förderlich sein, diese Gewohnheiten aus dem Passiven ins Interaktive zu bewegen.

Eine der besten Möglichkeiten, diese Interaktion zu fördern, besteht darin, „das Publikum zu säen“. Bei der Aussaat eines Publikums gibt es einige „Pflanzen“, die darin geschult wurden, wie sie reagieren sollen. (Darsteller verwenden dies ständig im Theater.) Sobald die „Pflanzen“ das Eis der Interaktion brechen, können andere Teilnehmer leichter folgen.

Sie können dies tun, indem Sie Ihre „Pflanzen“ aussähen, um:

  1. Reaktionen hervorzurufen (Beim Zoomen kann geklatscht werden oder ein Daumen nach oben gezeigt werden).
  2. Verwenden Sie die Funktion „Hand heben“.
  3. Halten Sie Fragen bereit, um sie im Chat zu veröffentlichen.
  4. Stummschaltung aufheben und einschalten.
  5. Verwenden Sie das Whiteboard oder die Anmerkungen.

Virtuelle Gespräche und Meetings beginnen normalerweise mit einer passiven Kultur und müssen interaktiv gestaltet werden. Dies kann im Laufe der Zeit aufgebaut werden.

Was fehlt Vertriebsmitarbeitern bei der Schaffung von Engagement in virtuellen Meetings?

Der Aufmerksamkeitsverlust in virtuelle Verkaufsgespräche und Meetings ist real und es ist ähnlich wie bei PowerPoint Präsentationen. Vertriebler müssen besser sicherstellen können, dass der Inhalt ansprechend ist. Man kann leicht mit den Gedanken abschweifen oder sich nebenbei mit anderem beschäftigen. Im Allgemeinen müssen wir planen, Inhalte in kürzeren Abschnitten und mit mehr absichtlichen Unterbrechungen bereitzustellen.

Ein virtuelles Gespräch erfordert genauso viel Sorgfalt und Koordination wie ein normales Gespräch. Sie müssen einen “Ablauf” entwickeln.

  • Was wird wann auf dem Bildschirm angezeigt?
  • Wie werden Übergänge stattfinden?
  • Wie werden aufgezeichnete Videos geliefert?

Viele aus der Planung und den Fähigkeiten, die wir für normale Gespräche einsetzen, sind auch in virtuellen Meeting nützlich.

Ein weiterer Fakt der oft übersehen wird, ist die Bandbreite. Wenn Sie beispielsweise von zu Hause aus Arbeiten und zwei Ihrer Kinder Netflix schauen oder Videospiele spielen, kann dies zu Leistungsminderung führen. Wenn Sie gerade auf Reisen sind und das WLAN schlecht ist, müssen Sie dies berücksichtigen und einen Backupplan haben.

Neuerlich habe ich einen virtuellen Workshop für eine Gruppe von 23 Vertriebsmitarbeitern geleitet. Meine Beleuchtung, die Kamera und der Ton waren gut eingestellt. Ich habe meine Vorbereitungen getroffen. Zehn Minuten später verlor ich meine Verbindung. Glücklicherweise sprang meine Host – die eine Kopie von meinen Notizen hatte – ein, und hat das Meeting übernommen. Denn ich benötigte einige Minuten, um wieder online sein zu können. Sie können wetten, dass ich bei dem nächsten virtuellen Meeting eine alternative Internetverbindung haben werde!

Welche Vorteile haben Sie von virtuellen Gesprächen?

Virtuelle Verkaufsgespräche und sonstige virtuelle Meetings bieten einige entscheidende Vorteile. Erstens können Sie Ihr Publikum erweitern, da sowohl die Geografie als auch die Besprechungszeitpunkt irrelevant werden. Wir haben gesehen, dass Menschen ihre Inhalte für ein gewisses Zeitfenster live stellen und damit eine viel größere Reichweite erlangen.

Der zweite Vorteil mit virtuelle Verkaufsgespräche ist ein geringerer Overhead. Wir haben gesehen, dass gemeinnützige Organisationen ihre Veranstaltungen virtuell durchführen und dadurch einen viel höheren Nettogewinn erzielen, da weder für einen Veranstaltungsort, noch für Parkgebühren oder ein Abendessen Kosten anfallen.

Mein Favorit ist jedoch, dass virtuelle Verkaufsgespräche und Meetings Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit gibt, das Medium zu lernen, das sich in einer Vielzahl anderer positiven Möglichkeiten bemerkbar macht. Je besser Vertriebsmitarbeiter Menschen in virtuellen Meetings miteinbeziehen können, desto einfacher ist es, eine Nachricht zu verfassen und die Käufer auf anderen digitalen Plattformen einzubinden. YouTube, soziale Medien, die Website Ihres Unternehmens … Sie bauen ein neues aktives Muskelgedächtnis für Bildschirme auf.

Und das schafft einen deutlichen Vorteil.

Schulen Sie schnell Ihre Vertriebsmitarbeiter in Virtuelle Verkaufsgespräche ein!

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.

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