Verhandeln in Arabien – bringen Sie Zeit und Respekt mit

Wer in Arabien oder mit Arabern verhandelt, muss sich gut im Spannungsfeld zwischen “modern” und “extrem traditionell” zurechtfinden. Technisch und wirtschaftlich treiben die Länder am Golf die Entwicklung mit Druck voran. Gesellschaftlich bleiben die Länder ihren kulturellen und religiösen Traditionen verpflichtet. Verhandeln in Arabien kann für Newcomer Verhaltensstress sein. Damit Sie nicht von Ihrer Unsicherheit gehemmt werden, gilt es deshalb ein paar Dinge zu beachten.

Verhandeln in Arabien: Der Islam ist die Grundlage von allem

Der Islam prägt das gesamte Leben am Golf. Das wissen Sie natürlich. Wenn Sie aber tatsächlich vor Ort sind, könnten Sie die Ausmaße trotzdem überraschen. Vielleicht sogar überfordern.

Für Sie – vor allem, wenn Sie nicht muslimischen Glaubens sind – ist die Religion absolut tabu. Vielleicht haben Sie bei einem Ihrer Ansprechpartner das Gefühl, sich etwas ungezwungener verhalten zu können – lassen Sie es! Am besten Sie sprechen gar nicht über Religion, die Geschlechterrollen oder das Rechtssystem. Ihre Geschäftsbeziehung ist sonst eventuell nicht mehr zu retten.

Eine gute Faustregel ist: wenn Sie nur die besten Gewohnheiten und Sitten aus Ihrem Heimatland mitbringen, sind Sie auf der sicheren Seite.

Der größte Knackpunkt – das Zeitverständnis

Als estes denkt man wohl an die Kleidervorschriften, Verhalten gegenüber dem anderen Geschlecht und Small Talk-Tabus. Dabei ist es ein ganz anderes Thema, das geschäftliche Besucher an ihre Grenzen bringt: das Zeitverständnis.

In “Ein Hologram für den König” erzählt Dave Eggers die Geschichte eines amerikanischen Architekten, der in der Wüste ein luxuriöses Prestigobjekt für einen Emir planen soll. Über Wochen bekommt er den Emir nicht zu Gesicht. Aber die Hoffnung wird immer hochgehalten, denn bei jeder Vertröstung gibt es einen nächsten Termin. Der nun auch bestimmt, ganz sicher, zuverlässig eingehalten wird. Allein das Lesen hat mich frustriert.

Es ist gut möglich, dass Sie eine hohe Frustrationstoleranz benötigen werden. Termine kurzfristig abzusagen oder schlicht gar nicht zu erscheinen, gilt nicht als unhöflich und ist deshalb durchaus üblich. Meist sind es familiäre Angelegenheiten, weswegen der Kontakt das Treffen platzen lässt. Wenn Sie Glück haben, wird ein Stellvertreter geschickt. Seien Sie nicht gekränkt, wenn der nicht aus der gleichen Hierarchie-Ebene kommt. Es wird das Beste sein, was Sie bekommen werden.

Die westlichen GeschäftspartnerInnen sind eben nicht das Wichtigste im Leben. Das zu verdauen ist nicht immer leicht. Warten Sie nicht auf eine Erklärung. Es wird angenommen, dass Sie ähnlich denken und deshalb schon wissen was los ist.

Auch wenn das kein Garant ist, aber planen Sie Termine möglichst kurzfristig. Davor sollten Sie häufig telefonisch Kontakt halten.

Für Kontakte in den Golfstaaten brauchen Sie nicht nur vor Ort Zeit, sondern auch einen langen Planungshorizont. Denken Sie eher in Monaten statt in Wochen und in Jahren statt in Monaten. Sie werden – bevor es zur Sache geht – einige Treffen zum Beziehungsaufbau absolvieren müssen. Planen Sie diese Beschnupperungsphase auf jeden Fall ein.

Gebetszeiten werden ausnahmslos eingehalten. Es kann passieren, dass man Sie bittet ein Geschäft zu verlassen, weil man sich dort zum Gebet zurückziehen will.

Frauen

Sie werden bei Ihren Verhandlungen keine Frau treffen, die geschäftlich eine Rolle spielt. Frauen übernehmen durchaus Aufgaben in Firmen. Das liegt meist daran, dass die Betriebe starke familiäre Strukturen haben. Nach außen repräsentieren Frauen aber nicht. Sollten Sie doch mal einer Frau begegnen, dürfen Sie Ihr als Mann nicht die Hand reichen. Sie bringen die Frau damit zumindest in Verlegenheit. Körperkontakt zwischen Männern und Frauen ist streng untersagt.

Umgekehrt werden Frauen aus westlichen Ländern durchaus akzeptiert. Wichtig ist, dass die Hierarchieebene stimmt. Ein arabischer Geschäftsführer wird auch mit einer westlichen Geschäftsführerin verhandeln, nicht aber mit deren Leiterin der Produktentwicklung.

In Saudi Arabien müssen Sie als Frau keine Abaya tragen. Die Abaya ist eine Art langes Überkleid mit langen Ärmeln und hochgeschlossen. Auch das Kopftuch ist keine Pflicht. Untersagt ist auf jeden Fall enge Kleidung, schulterfreie Oberteile und knielange Röcken und Hosen. (Auch Männder dürfen keine kurzen Hosen tragen). Für beide Geschlechter gilt: tragen Sie hochwertige Kleidung. Der in anderen Ländern legere Stil wird hier als Zeichen mangelnder Bildung verstanden.

Auch wenn es durchaus gewünscht ist, dass Sie Interesse an der Familie zeigen, vermeiden Sie auf jeden Fall direkte Fragen nach der Ehefrau oder der Tochter. Das könnte Ihr Partner als übergriffige Neugier verstehen. Fragen Sie also einfach nur nach der Familie.

Respekt

Verhandeln in Arabien gelingt am Besten, wenn Sie sehr viel Respekt zeigen. Araber sind zurückhaltend und höflich. Genau das erwarten sie auch umgekehrt von Ihnen. Respektloses Verhalten – bei uns leicht mal als Fettnäpfchen verziehen – kann einen irreparablen Knacks in der Beziehung zur Folge haben.

Hierarchien sind – als Zeichen des Respekts –  unbedingt zu beachten. Araber werden nur mit Partnern verhandeln, die auf der gleichen Hierarchiebene stehen. Andernfalls fühlen sie sich nicht ernst genommen. Jemanden zum Vorfühlen zu schicken, ist vergeudetet Zeit. Wer keine Entscheidungsbefugnis hat, wird bei Besprechungen nichts erreichen.

Wenn Sie langfristiges Engagement in der Region planen, sollten Sie vor Ort jemanden haben, der über weitreichende Entscheidungskompetenzen verfügt. Sonst kommen Sie nie an die wirklich interessanten Kontakte.

Lassen und Tun

Beim Essen verwenden Sie nur die rechte Hand – die linke ist unrein. Deshalb sollten Sie auch Visitenkarten und andere Gegenstände ausnahmslos mit der rechten Hand überreichen.

Unrein ist übrigens auch die Schuhsole. Daher gilt es als unhöflich die Beine zu überschlagen, weil Sie dadurch quasi mit der Sohle auf einen anderen Menschen zeigen.

Das Essen wird meist schweigend eingenommen. Statt Besteck wird Brot verwendet. Tunken Sie das Brot nicht mehrmals ins Essen, sondern essen Sie es mit. Gucken Sie einfach, wie es Ihre Gastgeber halten.

Verzichten Sie auf Alkohol – selbst wenn er Ihnen angeboten wird. Ihre Anpassung an die Gepflogenheiten wird positiv bewertet.

Einladungen zum Eseen werden rituell erstmal abgelehnt. Sie brauchen dafür keinen Grund nennen. Gemeinhin wird die Einladung noch zweimal wiederholt – dann ist es Zeit anzunehmen. Natürlich müssen Sie nicht annehmen, wenn Sie schon andere Pläne haben. Dann sollten Sie aber begründen, warum Sie keine Zeit haben. Sie erinnern sich: die Familie geht immer vor….

Araber haben häufig ein anderes körperliches Empfinden von Distanz. Es kann also passieren, dass Ihnen jemand “auf die Pelle rückt”. Selbst wenn Ihnen das unangenehm ist – ein Abrücken könnte als Ablehnung des Gesprächs mißverstanden werden.

Pocket-Guide: Verandlungen in Saudi Arabien

 

 

 

 

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.

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