Achten Sie auf die Zwischentöne – Verhandeln in Nigeria

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Achten Sie auf die Zwischentöne – Verhandeln in Nigeria

Improvisation und Etikette – Verhandeln in Nigeria

Nigeria ist nicht gerade der offensichtlichste Handelspartner für Österreich. Weder in der Wirtschaft noch in der Politik. Beide sind durch Unsicherheit geprägt. Das einzige was stabil schein, ist ist Instabilität. Zudem ist das Land schwer korrupt. Die Verschlingungen sind für Außenstehende kaum zu durchschauen. Dazu kommt, dass Nigeria ein Vielvölkerstaat ist. Identitätsstiftend ist weniger der Staat Nigeria, als vielmehr die jeweilige ethnische Herkunft. Die Querelen zwischen den drei größten Bevölkerungsgruppen (Igbo, Hausa und Yoruba) sorgen seit der Unabhängigkeit 1960 für einen innenpolitischen Dauerkonflikt und schwächen die innere Stabilität des Landes. Verhandeln in Nigeria

Die Bevölkerung im Norden ist mehrheitlich muslimisch, die im Süden christlich. In manchen der muslimischen Bundesstaaten gilt mit der Scharia auch nur das islamische Recht. Immerhin – seit 1999 gilt: der muslimische Norden und der christliche Süden stellen abwechselnd den Präsidenten/Präsidentin.

Dafür ist die Sprachbarriere sehr gering. Die allermeisten Nigerianer und Nigerianerinnen können sehr gut Englisch. Man muss also “nur” noch auf die Zwischentöne achten…..

Neben der Erdölproduktion, die auch mittelfristig der wichtigste Wirtschaftszweig für Nigeria sein wird, gewinnt die Hauptstadt Lagos als Start-Up Metropole (neben Kapstadt und Nairobi) an internationaler Aufmerksamkeit.

Als Verhandler – egal ob auf politischer oder wirtschaftlicher Ebene – werden Sie auf sehr selbstbewußte Partner treffen, die einen unerschütterliche Stolz aus ihrer Geschichte und Kultur ziehen.

Die Fettnäpfchen aufgrund der komplizierten Rahmenbedingungen (Vielvölkerstaat, wechselhafte Geschichte, Instabilität in Politik und Wirtschaft, Korruption) sind zahlreich. Die wichtigste Empfehlung lautet wohl daher: beobachten Sie die anderen. Der Satz “When in Rome do as the Romans” ist eine goldene Regel. Verhandeln in Nigeria

Darauf sollten Sie achten

Nigerianer schätzen Etikette. Die richtige Anrede ist extrem wichtig. Sie zeigt, dass Sie Respekt haben und auch den Rang des anderen anerkennen. Parlamentsabgeordnete werden mit “Your Honorable plus Name”, Botschafter (wie überall üblich) mit “Your Excellency” angesprochen.

Zu Auflockerung steht am Anfang immer eine unverfängliche Konversation. Also bitte nie gleich zum eigentlichen Teil des Treffens kommen. Natürlich sollten auch keine kritischen Themen angeschnitten werden. Behalten Sie sich Themen wie Innenpolitik, Boko-Haram und Armut für sehr vertraute Kontakte vor. Es ist aber gerne gesehen, wenn Sie Interesse an der Kultur und der Geschichte zeigen.

Wenn es dann endlich zum wesentlichen Teil geht, erwarten Sie keine strukturierte Agenda. Ein planvolles Abarbeiten von Themen steht nicht im Vordergrund. Es ist daher ratsam, genug Zeit einzuplanen. Ungeduld wird hier überhaupt nicht gerne gesehen. Europäische Tugenden wie Zuverlässigkeit, Genauigkeit und Ehrlichkeit dagegen werden sehr geschätzt. Verhandeln in Nigeria

Persönlich hat Vorrang

Nigerianer lieben den persönlichen Kontakt. Um Dinge vorwärts zu treiben, sind regelmäßige Treffen notwendig. Das macht eine Geschäftsbeziehung sehr aufwändig. Im Vordergrund der Treffen steht dabei gar nicht unbedingt der Sachverhalt, sondern der Beziehungsaufbau und die Beziehungspflege. Während Sie vielleicht nach einem mehrstündigen Treffen unbefriedigt ins Taxi steigen, weil es keine Fortschritte gibt, sind Ihre nigerianischen Partner hochzufrieden, weil die Vertrauensbasis gestärkt ist.

Ein wichtiger Hinweis an dieser Stelle: bei Geschäftsessen zahlen üblicherweise die Europäer. Verhandeln in Nigeria

Verwaschener Blick

Als Europäer werden Sie nur die besten Seiten gezeigt bekommen. Natürlich werden Sie in erstklassige Restaurants geführt und in komfortablen Hotels untergebracht. Das kann zu Unwohlsein führen. Sie bekommen vielleicht das Gefühl, dass die Mißstände ignoriert werden. Eventuell haben Sie das Bedürfnis, darauf hinzudeuten und zu zeigen, dass Sie sich nicht täuschen lassen. Verzichten Sie darauf, wenn Sie Ihre Begleiter nicht schon sehr gut kennen und ein vertrauensvolles Verhältnis haben. Warten Sie ab, bis Ihre Gastgeber von selbst auf Probleme im Land zu sprechen kommen. Werfen Sie aber bitte nicht gleich mit ungefragten Ratschlägen um sich.  Verhandeln in Nigeria

Zeit

Sie ahnen es sicher schon – der Zeitbegriff ist in Nigeria ein anderer. Termine werden gerne kurzfristig verschoben, weil andere Dinge plötzlich Vorrang haben. Familäre Angelegenheiten haben z.B. fast immer Vorrang. Und: je höher der Rang, desto später das Erscheinen. Unpünktlichkeit ist also ein Privileg. Sie sollten es allerdings nicht darauf anlegen, Ihren Rang durch Unpünktlichkeit zu unterstreichen. Zumindest nicht zu Beginn. Verhandeln in Nigeria

Gesicht wahren

Für Nigerianer ist es enorm wichtig das Gesicht zu wahren. Das gilt für das eigene, wie für das der anderen. Sie werden daher kaum ein direktes “Nein” hören. Auch Kritik wird nicht offen geäußert. Sie werden aufmerksam zuhören müssen, um die Zwischentöne zu verstehen.

Improvisationstalent

In einem Land mit vielen Unsicherheiten, lernen die Menschen schnell auf Probleme zu reagieren. Sie tun das einerseits mit Fatalismus. Andererseits legen sie eine erstaunliche Improvisationsgabe an den Tag. Niemand hier strebt nach 100%iger Sicherheit. Der Wunsch mag vorhanden sein, aber der Alltag lehrt: es gibt sie nicht und ein Streben danach ist Energieverschwendung. Kaum jemand überlegt, welche Probleme auf einen zukommen könnten und welche Lösung man sich vorab schon überlegen könnte. Warum auch? Das Problem kommt – dann wird es gelöst oder mit einem Schulterzucken ignoriert. Das Problem kommt nicht – na also!

Linktipps:

Nigerianische Wirtschaft

Wirtschaftsbericht Nigeria 2018

 

 

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.

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