Je mehr je besser – auf dem Weg zum Verhandlungserfolg

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Je mehr je besser – auf dem Weg zum Verhandlungserfolg

Erfolgreich verhandeln Teil 4 – Optionen (Verhandlungsführung für Experten)

Auf dem Weg zum Verhandlungserfolg haben Sie jetzt schon die grundlegenden Stationen beschritten. Zuletzt sind Sie sich über Ihre Interessen und die Ihrer Partner klar geworden. In der nächsten Phase der konsensbestimmten Verhandlung geht es darum, zum beschreiben, wie Sie und Ihr Verhandlungspartner Ihre Interessen erreichen wollen. Das tun Sie, indem Sie Optionen finden. Optionen sind die ganze Palette möglicher Vereinbarungen. Auch in dieser Phase ist es wichtig, keine Denkverbote zu haben, oder zu bewerten. Eines sollten Sie aber immer bedenken: eine Option sollte die Interessen beider Parteien widerspiegeln.

Tüfteln für den Verhandlungserfolg

Wer es wirklich schafft, weder seine eigenen Vorschläge noch die seines Gegenübers zu bewerten, der kann sich auf einen kreativen und freien Teil der Verhandlung freuen. Jetzt geht es darum soviele Optionen wie möglich zu benennen und festzuhalten. Sie können Ihrem Kopf jede Denkrichtung erlauben. Die Arbeit des Bewertens findet jetzt noch nicht statt. Das braucht am Anfang sicher etwas Übung. Nehmen Sie sich deshalb Zeit. Nach und nach werden Sie sich gegenseitig mit Ihren Ideen beflügeln, denn jeder vorgebrachte Gedanke, löst einen neuen aus.

Ein paar Tipps für bewertungsfreies Denken

Wahrscheinlich werden Sie schnell merken, dass es schwieriger ist, seine eigenen Gedanken nicht zu bewerten. Vielleicht trauen Sie sich nicht, ein Idee zu äußern, weil Sie Ihnen zu absurd scheint. Wenn das der Fall ist, lassen Sie mich Ihnen sagen: selbst wenn diese Idee absurd ist, sie könnte der Grundstein für den Verhandlungserfolg sein. Bringen Sie sich und Ihre Partner nicht um diese Chance. Vielleicht kommen Sie auch nicht richtig in Gang, weil viele Ideen von Ihrem inneren Bewerter abgewürgt werden, selbst wenn Sie sich noch so bemühen offen zu sein. Dann können Sie sich mit ein paar Tricks in Schwung bringen.

  • Geben Sie Ihren Händen während des Tüftelns etwas zu tun: Kritzeln Sie, Stricken Sie, oder malen Sie etwas aus.
  • Zurück in die Steinzeit: stellen Sie sich vor, sie sehen zum ersten Mal z.B. einen Bleistift und niemand erklärt Ihnen wozu man ihn benutzt. Überlegen Sie jetzt, wozu er noch gut sein könnte. Sammeln Sie soviele Ideen wie möglich.
  • langweilen Sie Ihr Gehirn: machen Sie für 10 bis 15 Minuten eine wirklich eintönige Arbeit. Sie könnten z.B. die Seite in einem Buch abschreiben.
  • Suchen Sie möglichst viele Lösungen für ein banales Alltagsproblem, z.B. wie kommen Sie ohne Regenschirm bei Regen trocken nach Hause? Alles ist erlaubt!

Warum schlagen Sie – oder der Modarator/Moderatorin – nicht allen Teilnehmern zu Beginn der Sitzung vor, eine Viertelstunde zur Lockerung des Kreativitätsmuskels zu investieren?

Auf die Plätze, fertig, sprudeln

Also, jetzt sind Sie bereit. Jetzt können Sie loslegen. Alles, was Ihnen in den Sinn kommt, könnte Teil der Lösung sein und darf geäußert werden. Je mehr Lösungsvorschläge alle Teilnehmer einbringen, desto mehr werden Sie am Ende Teil des Verhandlungserfolges sein. Sie werden sich mit dem Ergebnis identifizieren und deshalb auch in schwierigen Situationen am Ball bleiben können.

Notieren Sie die Vorschläge personenneutral – d.h. schreiben Sie nicht auf von wem der jeweilige Vorschlag kommt. Das hilft in der Phase der Bewertung kooperativ anstatt konfrontativ zu agieren.

Ausgangspunkt: Die kreative Frage

Natürlich brauchen Sie einen sinnvollen Ausgangspunkt. Die Frage, anhand derer die Optionen erdacht und formuliert werden, ist der Dreh- und Angelpunkt. Denn sie löst ja den Denkprozess aus. Die Frage sollte also die Interessen beider Seiten abbilden. Es kann helfen die Rollen zu tauschen und – so absurd es klingt – einfach die Sitzplätze zu tauschen.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass wirklich alle Ideen notiert sind, beenden Sie das Meeting. Vielleicht ist es sinnvoll, am nächsten Tag nochmals zu versuchen neue Ideen zu sammeln. Alles was  beim ersten Treffen besprochen wurde, hat in allen Teilnehmern und Teilnehmerinnen nachgearbeitet. Der zweite Anlauf sollte aber deutlich kürzer ausfallen und zeitlich vorab schon beschränkt werden.

Bevor Sie zur Bewertung übergehen, sollte eine deutlich spürbare zeitliche Zäsur liegen. Überlegen Sie auch, beide Phasen an unterschiedlichen Orten stattfinden zu lassen.

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.

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