Verhandlungsführung

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Konflikte und Kooperation – wie Mediation hilft

Wenn gute Kooperationen nicht mehr funktionieren Niemand hätte das erwartet. Nach jahrelanger konfliktfreier und erfolgreicher Zusammenarbeit muss sich die Firma Schwarz von der Firma Weiß den Vorwurf des Kundenklaus anhören. Firma Schwarz habe heimlich einen Auftrag bei einem langjährigen Kunden von Firma Weiß übernommen und müsse daher einen Anteil des Umsatzes abgeben. Firma Schwarz ist völlig überrascht und argumentiert, dass es sich beim besagten Kunden um ein ganz eigenständiges Teilunternehmen handle, also um eine Neuakquise. Der Fall sei somit klar und es gäbe keine Grundlage für eine Provision. Erst kurz zuvor hatten beide Firmen ihre bis dahin eher informelle Zusammenarbeit

Aktives Zuhören – Regeln und Voraussetzungen

Entspannter Führen durch Zuhören In meinem letzten Beitrag "Aktives Zuhören - Hören mit Mehrwert" habe ich beschrieben, welche Vorteile Sie durch aktives Zuhören in Verhandlungen erreichen können. Zu Beginn und auch in komplizieren Situationen ist es gut, die Regeln für aktives Zuhören zu kennen, damit man die Technik konsequent anwenden kann. Die wichtigste Grundlage aber ist Ihre Haltung. Nur wenn Sie ernsthaft daran interessiert sind, Ihrem Gegenüber wertungsfrei zuzuhören, würde ich Ihnen die Umsetzung des aktiven Zuhörens empfehlen. Andernfalls handeln Sie manipulativ. Sie können davon ausgehen, dass Ihr Verhandlungspartner das sehr schnell durchschauen wird. Genau wie Sie das im umgekehrten

Besser führen durch aktives Zuhören

Aktives Zuhören - Hören mit Mehrwert Aktives Zuhören ist eine Kunst, die die meisten Menschen nicht automatisch beherrschen. Unser Ego und unser Wille unsere Standpunkte durchzusetzen sind uns dabei im Weg. Für eine gute Verhandlungsbasis ist es aber unbedingt empfehlenswert, sich mit dem aktiven Zuhören auseinanderzusetzen und es im besten Fall auch anzuwenden. Aktives Zuhören ist zuallererst eine Haltung. Nur wenn Sie völlig von der positiven Wirkung überzeugt sind, ist es sinnvoll, sich mit ein paar Regeln vertraut zu machen. Die Regeln selbst sollten lediglich als Stütze dienen, die Ihnen helfen auch in kniffligen Situationen klar zu bleiben. Voraussetzung für

Was bringt denn das? Mediation aus Unternehmersicht

Konflikte lösen durch Mediation - zwischen gutem Ruf und Skepis Sie ist in guter Gesellschaft - die Mediation. Gemeinsam mit Vegetarismus, einem nachhaltigen Lebensstil und vielem anderen teilt sie ein etwas ungerechtes Schicksal: sie genießt einen guten Ruf und gleichzeitig ist sie oft nicht das erste Werkzeug der Wahl. In einer Studie, die 2016 von PricewaterhouseCoopers herausgegeben wurde, gaben die Mehrzahl der befragten Unternehmer und Unternehmerinnen an, dass sie im Falle eines Konflikts eine Mediation gegenüber einem Gerichtsverfahren bevorzugen würden. Würden. Denn in der Praxis zeigt sich ein anderes Bild. Unkenntnis über den Ablauf und die Methoden einer Mediation führen

Der letzte Check vor der Vertragsunterzeichnung

Erfolgreich verhandeln Teil 7 - Vereinbarungen formulieren Verhandlungsführung für Experten Im letzten Teil unserer Serie zur Verhandlungsführung, den BATNA, ging es nochmal richtig zur Sache. Mit der Entwicklung der eigenen BATNA steht ja auch die Möglichkeit des Verhandlungsabbruchs im Raum. Vereinbarungen formulieren Ich möchte an dieser Stelle nochmal darauf hinweisen, warum die BATNA so wichtig sind: sie schützen alle Verhandlungspartner davor, eine ungebliebte Lösung um der Lösung willen einzugehen. Damit Sie nicht das Gefühl haben, leere Kilometer gemacht zu haben, ist es sehr empfehlenswert, die abgebrochene Verhandlung im Nachhinein zu analysieren. Gehen Sie dazu die einzelnen Schritte durch (Kommunikation bis Alternativen)

Verhandlungsalternativen – wie BATNA Ihre Position stärkten

Erfolgreich verhandeln Teil 6 - BATNA Verhandlungsführung für Experten Alternativen In den letzten fünf Teilen zur Verhandlungsführung bin ich immer davon ausgegangen, dass die Verhandlungspartner zu einer gemeinsam beschlossenen Vereinbarung finden. Heute kommen die Leser und Leserinnen zum Zug, die sich vielleicht schon die ganze Zeit gedacht haben, dass sie sich im Land des Wunschdenkens befinden. Was nämlich, wenn es zu keiner Vereinbarung kommt? Ist dafür gar keine Strategie vorgesehen? Wenn die Verhandlungen ins Stocken geraten Doch - auch dafür gibt es eine Strategie, die bereits vor Verhandlungsbeginn vorbereitet werden sollte. Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten, wenn es absehbar ist,

Verhandlungserfolg sichern: Die Bedeutung von Normen

Erfolgreich verhandeln Teil 5 - Normen (Verhandlungsführung für Experten) Sie haben im letzten Schritt gemeinsam mit Ihren Verhandlungspartnern eine Fülle an möglichen Optionen für die Erreichung des gemeinsamen Ziels gefunden. Jetzt wird es darum gehen, die beste Option zu identifizieren. Nun könnte man denken, dass das ein Leichtes sein sollte. Schließlich haben ja alle ihre Ideen gemeinsam eingebracht und doch auch versucht das gemeinsame Ziel dabei bestmöglich zu berücksichtigen. Tatsächlich aber kommt es in der nächsten Phase darauf an, nicht nur die beste Option zu finden, sondern auch die, die für alle am fairsten erscheint. Es kann also der Fall

Je mehr je besser – auf dem Weg zum Verhandlungserfolg

Erfolgreich verhandeln Teil 4 - Optionen (Verhandlungsführung für Experten) Auf dem Weg zum Verhandlungserfolg haben Sie jetzt schon die grundlegenden Stationen beschritten. Zuletzt sind Sie sich über Ihre Interessen und die Ihrer Partner klar geworden. In der nächsten Phase der konsensbestimmten Verhandlung geht es darum, zum beschreiben, wie Sie und Ihr Verhandlungspartner Ihre Interessen erreichen wollen. Das tun Sie, indem Sie Optionen finden. Optionen sind die ganze Palette möglicher Vereinbarungen. Auch in dieser Phase ist es wichtig, keine Denkverbote zu haben, oder zu bewerten. Eines sollten Sie aber immer bedenken: eine Option sollte die Interessen beider Parteien widerspiegeln. Tüfteln für

Interessen vertreten statt Positionen erkämpfen – Verhandlungsführung für Experten

Erfolgreich verhandeln - Teil 3: Interessen vertreten (Verhandlungsführung für Experten) Bevor Sie weiterlesen, versuchen Sie sich bitte zwei Verhandlungszenarien vorzustellen: Sie sitzen am Verhandlungstisch und sind neugierig auf die Vorstellungen Ihres Gegenübers und sind sich sicher, dass auch Ihr Gegenüber neugierig auf Sie und Ihre Vorstellungen ist. Sie kennen Ihre Bedürfnisse, Hoffnungen und Bedenken. Ihre Vorstellungen sind ganz klar definierte Punkte, die Sie auf jeden Fall erreichen möchten und Sie sind auf Widerstand vorbereitet. Sie möchten vor allem Details verhandeln. Welche der beiden Szenen entspricht eher Ihren Erfahrungen? In welcher Verhandlungsatmosphäre würden Sie sich wohler fühlen? Der Unterschied zwischen den

So gelingt ein Konsens in Verhandlungen – Bedeutung von Beziehungsaufbau

Bedeutung von Beziehungsaufbau Eine Anleitung in 7 Schritten: Teil 2 von Verhandlungsführung für Experten Vor einer Verhandlung sollte man sich bewußt machen, welche Art von Beziehung wir mit unserem Gegenüber anstreben. Die Verhandlungssubstanz - also das was die Parteien erreichen wollen - wird nämlich nicht nur rational bewertet, sondern auch mit dem Verhalten des Gegenübers verknüpft. Besonders unerfreuliche Wendungen nehmen Verhandlungen, wenn auf beiden Seiten des Tisches die Angst vor der Übervorteilung herrscht. Dann befindet man sich ohne Umwege in einem Machtkampf und es geht nur noch um die Wahrung der eigenen Position. Es gilt also immer, Substanz von Beziehung