So machen Sie Kunden – die besten Tipps für erfolgreiche Werbebriefe

Es ist paradox – wer im Verkauf oder Marketing tätig ist, oder ein eigenes Unternehmen hat, zu dessen Verantwortung gehört es, zu verkaufen. Im Privatleben aber sind wir doch alle eher genervt von Verkaufsmails, oder aggressiven Verkaufsbotschaften auf Webseiten. Erfolgreiche Werbebriefe

Wer sich wohltuend davon absetzen möchte, muss als erste Hausaufgabe seine Wunschkunden gut kennenlernen. Wenn Sie wirklich die Bedürfnisse Ihrer Kunde kennen, dann können Sie ihnen mit einem Verkaufsbrief tatsächlich einen Gefallen tun. Erfolgreiche Werbebriefe

Kennen Sie Ihre Kunden?

In der Werbung wird üblicherweise mit 8 gängigen Verkaufsmotiven gearbeitet:

  1. Sicherheit (Wohlstand, Absicherung, Verantwortung für die Familie)
  2. Anerkennung (Bekanntheit, Lob)
  3. Gewinn (Status, Sparen)
  4. Gesundheit (Prophylaxe, Fitness)
  5. Bequemlichkeit (Problemlösung, Alltagserleichterung)
  6. Geselligkeit (Gemeinsamkeit, Zugehörigkeit, Familie)
  7. Neugier
  8. Gutes Gewissen

Appellieren Sie nicht an alle acht – suchen Sie sich zwei oder drei aus und fokussieren Sie darauf. Erfolgreiche Werbebriefe

Investieren Sie in die Headline

Die Headline ist der Aufmerksamkeitsanker. Es kann schon auch sein, dass jemand Ihren Brief liest, auch wenn ihn die Headline nicht vom Hocker reißt. Aber eine Headline die knallt, führt auf jeden Fall dazu, dass Ihre Leser dranbleiben.

Beantworten Sie die folgenden drei Fragen in Ihrer Überschrift – denn dann haben die Leser alles, was Sie zunächst brauchen, um mit Interesse weiterzulesen:

  1. Was bringt mir das? Erklären Sie den Vorteil.
  2. Warum brauche ich das? Benennen Sie das Problem, dass Sie lösen werden.
  3. Warum soll ich weiter lesen? Machen Sie neugierig.

Beim Schreiben stellen Sie sich vor, Ihr Wunschkunde sitzt jetzt genau vor Ihnen. Dann können Sie persönlicher formulieren und Ihre Leser fühlen sich auch so angesprochen. Oft fühlt man sich dazu verleitet, durch Witzelein die persönliche Verbindung herzustellen. Heben Sie sich das maximal für den nachfolgenden Text auf. Ihre Leser wollen jetzt nur eines: Information und einen Grund zum Weiterlesen. Daran sollten Sie denken. Hüten Sie sich außerdem vor negativen Fomulierungen. Sie sollten ohne die Worte „nicht“, „nie“, „kein“, „ohne“ auskommen. Also statt „nie wieder müde“ – „Energie den ganzen Tag“. Erfolgreiche Werbebriefe

Verschiedene Headline-Typen

Die Aufforderungs-Headline

„Glauben Sie bloß nichts“

Die Warum-Headline

„3 Gründe, warum Sie jetzt zugreifen sollten“

Die Wie-Headline

„Wie Sie diese Woche noch Geld sparen können“

News-Headline

„Unser neues Seminarprogramm jetzt online“

Die Frage-Headline

„Was wäre, wenn Sie heute noch 30 neue Kunden gewinnen könnten?“

Sie sehen schon, die Beispiele erfüllen nicht die Bedingung der 3 Fragen. Sie sollen Ihnen auch nur die Varianten illustrieren und deren Wirkung. Kombinieren Sie die verschiedenen Typen so, dass sie damit gleichzeitig die 3 Fragen beantworten – spielen Sie mit den Möglichkeiten. Erfolgreiche Werbebriefe

Achten Sie auch auf die Lesefreundlichkeit. Dabei helfen Ihnen folgende Grundregeln:

  • Verwenden Sie Flattersatz.
  • Heben Sie wichtige Stellen durch Fettdruck hervor
  • Werden Sie nicht breiter als 55 Zeichen/Zeile
  • Benutzen Sie nur ein Schriftart
  • Nutzen Sie Aufzählungen

Ein Mißverständnis mit Folgen

Jetzt kommt ein Test. Beantworten Sie folgende Frage spontan:

Was wollen Sie verkaufen?

Haben Sie jetzt ein Produkt genannt? Gut, dass wir jetzt ein Missverständnis aus dem Weg räumen können. Denn: Sie verkaufen kein Produkt, sondern einen Nutzen. Fokussieren Sie auf den Nutzen, den die Leser mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhalten – dann sind Sie gleich ganz nah beim persönlichen Bedürfnis und der Wunsch Ihr Angebot anzunehmen ist größer.

Dringlichkeit

Animieren Sie Ihre Leser dazu, gleich jetzt eine Entscheidung zu treffen. Dazu

  • unterbreiten Sie ein begrenztes Angebot: „Diese Woche noch 10% Rabatt.“
  • oder offerieren Sie ein Geschenk: „Die ersten 10 Besteller, erhalten zwei Bücher zum Preis von einem

Vielleicht gelingt Ihnen ja das gleiche Kunststück, wie dem Wallstreet Journal. Dort wird seit vielen Jahren der gleiche Werbebrief verwendet.

Wenn Sie sich ausführlich mit dem Thema beschäftigen wollen, empfehlen wir Ihnen “Das Geheimnis eines guten Werbebriefs”.

Fällt es Ihnen trotz unserer Ratschläge schwer, eine griffige und zielsichere Verkaufsbotschaft zu formulieren? Dann fehlt Ihnen vielleicht noch die Basis. Sie kennen Ihre Kunden noch nicht gut genug und können deshalb weder Bedürfnis noch Nutzen richtig in Worte fassen. Schärfen wir gemeinsam Ihr Profil. In unseren Verkaufsserminaren machen wir Sie mit Value Selling vertraut. Damit erreichen Sie, dass auch Ihre potentiellen Kunden den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung klar erkennen werden. Damit haben Sie die besten Voraussetzungen geschaffen, um aus potentiellen Kunden echte Kunden zu machen. Erfolgreiche Werbebriefe

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.

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