So gelingt ein Konsens in Verhandlungen – Bedeutung von Beziehungsaufbau

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So gelingt ein Konsens in Verhandlungen – Bedeutung von Beziehungsaufbau

Bedeutung von Beziehungsaufbau

Eine Anleitung in 7 Schritten: Teil 2 von Verhandlungsführung für Experten

Vor einer Verhandlung sollte man sich bewußt machen, welche Art von Beziehung wir mit unserem Gegenüber anstreben. Die Verhandlungssubstanz – also das was die Parteien erreichen wollen – wird nämlich nicht nur rational bewertet, sondern auch mit dem Verhalten des Gegenübers verknüpft. Besonders unerfreuliche Wendungen nehmen Verhandlungen, wenn auf beiden Seiten des Tisches die Angst vor der Übervorteilung herrscht. Dann befindet man sich ohne Umwege in einem Machtkampf und es geht nur noch um die Wahrung der eigenen Position.

Es gilt also immer, Substanz von Beziehung zu trennen. Deshalb ist es sinnvoll, sich bereits vor der Verhandlung gründlich Gedanken zu machen, wie Sie als Verhandlungspartner wahrgenommen werden wollen. Das hängt von ein paar Faktoren ab:

  • werden Sie nach der Verhandlung weiterhin mit Ihren Gesprächspartner arbeiten?
  • haben Ihre Gesprächspartner Einfluss darauf, welches Bild auch andere von Ihnen haben werden?
  • wie möchten Sie von anderen wahrgenommen werden?
  • wie möchten Sie sich selbst wahrnehmen?

Den letzten Punkt halte ich für den wichtigsten – denn Sie sind ja täglich mit sich selbst zusammen und sollten deshalb mit Ihrem Auftreten und Ihrer Wirkung zufrieden sein. Am Ende gehört dazu natürlich auch, ob Sie mit dem Verhandlungsergebnis zufrieden sind. Es kann – vor allem für sehr kompromissbereite Personen – ein herausfordernder Balanceakt sein: ein angenehmer und respektvollter Gesprächspartner sein und gleichzeitig ein zufriedenstellendes Ergebnis erzielen.

Mit Ihrem Kommunikationsstil steht und fällt der Beziehungsaufbau und -erhalt. Halten Sie Ihr Augenmerk darauf. Beziehungsaufbau

Vertrauen aufbauen

Geben Sie Ihrem Gegenüber, was Sie sich auch wünschen: Vertrauen.

Runzeln Sie jetzt skeptisch die Stirn? Vermutlich tauchen gerade folgende Gedanken in Ihnen auf: Warum soll ich Vorschusslorbeeren verteilen? Macht mich das nicht schwach und angreifbar?

Ja, die Gedanken sind verständlich, aber überlegen Sie sich, wen Sie gerne gegenüber sitzen hätten. Welche Persönlichkeit würde eine für Sie angenehme Atmosphäre schaffen und mit wem würden Sie gerne auch später noch Geschäftskontakt haben wollen? Und genau die Person könnten Sie für jemand anderen sein. Also – nicht warten, ob Sie auf so einen Menschen treffen – seien Sie selbst dieser Mensch. Das animiert auch die anderen. Vielleicht nicht sofort. Aber zumindest ist Ihnen ein Überraschungseffekt sicher.  Beziehungsaufbau

Seien Sie großzügig

Natürlich kann man sich fragen, warum man einen Vertrauensvorschuss geben soll. Die Gegenfrage ist: warum ist es logisch, dem anderen schlechte Absichten zu unterstellen? Es ist in der Tat häufig so, dass es fast eine Grundvoraussetzung zu sein scheint, mißtrauisch hinter jeder Regung eine Finte zu fürchten. Mit einer solchen Einstellung wird eines nicht gelingen: zuzuhören. Denn man ist immer darauf bedacht, den Subtext zu entlarven. Dabei überschätzen sich die meisten: ob es einen Subtext gibt und wie der eventuell lautet, weiß am Ende doch nur der Sender. Alles andere ist reine Raterei. Selbst wenn man manchmal ins Schwarze trifft, wer mit Mißtrauen zuhört, dem entgeht eine ganze Menge. Beziehungsaufbau

Vertrauen macht stark

Verwechseln Sie vielleicht “vertrauensvoll”  mit “vertrauensselig”? Sie dürfen ruhig Vertrauen in die guten Absichten des anderen haben. Vertrauen kommt mit Selbstsicherheit und auch umgekehrt gilt: ein Mensch mit Vertrauen in andere Menschen, strahlt Selbstsicherheit aus. Auf keinen Fall wirkt er schwach oder instabil.

Vielleicht haben Sie trotzdem die Befürchtung, dass Ihr Vertrauen ausgenutzt werden könnte. Dann stellen Sie sich die Frage, ob Sie das nicht merken würden, bzw. wie Sie das in der Verhandlung ansprechen könnten. Sie sollten also ein paar Werkzeuge zur Hand haben, falls Sie bemerken, dass sich Mißtrauen bei Ihnen einschleicht:

  • Denken Sie daran – auch der andere verfolgt positive Absichten und verdient Vertrauen. Genau wie Sie.
  • Halten Sie sich an die sachlichen Inhalte und fordern Sie auch Ihr Gegenüber dazu auf
  • Fragen Sie nach, denn vielleicht fühlen Sie sich unsicher, weil Unklarheiten bestehen
  • Finden Sie Gemeinsamkeiten und bringen Sie die eventuell zur Sprache (die Gemeinsamkeiten sollten Sie schon vor Gesprächsbeginn parat haben)

Wer vertraut, verdient 20 Prozent mehr

Umgekehrt ist es aber auch so: Wer vertraut, verdient bis zu 20 Prozent mehr. Als Jeffrey Butler, Paola Giuliano und Luigi Guiso von der Universität von Kalifornien in Los Angeles diese These untersuchten (PDF), stellten sie fest: Wer mehr vertraut, verdient auch mehr – bis zu 20 Prozent als jene mit dem größten Misstrauen. Zuviel (blindes) Vertrauen war aber auch nicht gut fürs Portemonnaie: Als die Probanden Ihr Vertrauen auf einer Skala von 0 bis 10 (= Höchstwert) einschätzen sollten, waren die Bestverdiener auf Level 8 zu finden. Wer darüber lag, verdiente im Schnitt 7 Prozent weniger.

 

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.

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