Verkaufen mit Storytelling – setzen Sie auf Emotionen und Geschichten

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Verkaufen mit Storytelling – setzen Sie auf Emotionen und Geschichten

Storytelling – bringen Sie Ihren Vertrieb auf ein neues Level

Besser verkaufen mit Storytelling im Verkaufsgespräch.

Langweilige Verkaufsgespräche, Worthülsen, unglaubwürdige Versprechungen und manipulative Gesprächsführung – dieses Bild haben viele Menschen von Vertriebsmitarbeitern. Schade, denn eigentlich dient der Vertrieb ja dazu, den Menschen einen Dienst zu erweisen. Klar, es soll auch durch den Verkauf Geld verdient werden. Dieser Umstand wird von potentiellen Käufern auch gar nicht in Abrede gestellt. Es ist eher die Art und Weise, wie sich viele Menschen überrumpelt fühlen. Oft bleibt ein ungutes Gefühl, übervorteilt worden zu sein.

Authentizität schafft Vertrauen

Fehlt das Vertrauen, wird es zu keiner Übereinkunft kommen – oder zu keiner nachhaltigen. D.h. der Kauf wird irgendwann bereut. Das sollte einem Unternehmen nicht egal sein. Zwar hat es Geld verdient, aber die Kunden werden nicht nochmals kaufen.

Es gibt viele Methoden Vertrauen aufzubauen – manche davon setzen auf manipulative Techniken. Wollen Sie aber echtes Vertrauen aufbauen, müssen Sie authentisch auftreten. Auch hier gibt es verschiedene Wege. Ein Weg, der richtig Spaß macht – sowohl den Kunden, als auch den Verkäufern ist das Storytelling. Eine gut erzählte Geschichte spricht Menschen auf ganz vielen Ebenen des Erlebens an. Und sie bleibt lange hängen.

Nutzen Sie die Gefühlswelt Ihrer Kunden

Schaffen Sie es die Gefühle Ihrer Kunden anzusprechen, dann haben Sie eine stabile Beziehungsebene geschaffen. Von dieser Ebene aus, können Sie Ihre Kunden leichter erreichen und Sie haben die ungeteilte Aufmerksamkeit. Achtung: Vergessen Sie aber nicht auch selbst aufmerksam zu sein. Sehen Sie Ihr Gegenüber nicht nur als Empfänger, stellen Sie Ihre Antennen auch selbst auf Empfang.

Authentizität gelingt natürlich nicht mit erfundenen Geschichten, die schillernd die Vorzüge auflisten. Das gehört ins Verkaufs-TV. Bleiben Sie bei realen Begebenheiten, die die Vorteile Ihres Angebots glaubhaft schildern.

Rational entscheiden? Das würden wir gerne glauben

Je umfangreicher eine Entscheidung, desto mehr setzen wir unseren Verstand ein. Wir wägen Fakten ab, machen Listen, machen uns auf die Suche nach Erfahrungsberichten und treffen dann eine rationale Entscheidung. Glauben wir. In Wirklichkeit funken unsere Gefühle ständig dazwischen. Oft haben wir schon längst eine Entscheidung getroffen und begründen sie dann im nachhinein mit der Faktenlage.

Nutzen Sie Fakten, um Überzeugungen zu unterstützen, aber sprechen Sie zuerst die Gefühlswelt Ihrer Kunden an. Für den Vertrieb heißt das: schafft er es die Gefühle anzusprechen, ist der Rest Beiwerk.

Es gibt Tonnen an Studien zu dieser Frage. Tatsache ist: ist der Bereich im Gehirn geschädigt, auf dem unsere Emotionen gespeichert sind, sind wir entscheidungsunfähig.

Geschichten dienen nicht nur der Unterhaltung

Emotionen wachkitzeln – nichts anderes machen Geschichten. Geschichten schaffen es, uns in andere Situationen zu versetzen. Wir erleben Dinge, die wir in unserem echten Leben nie erleben könnten: Überlebenskämpfe während einer Polarexpedition; politische Verhandlungssituationen im Weißen Haus; der Alltag auf einem Bergbauernhof mit neun Geschwistern.

Mit Storytelling gelingt Ihnen genau das: Sie versetzen Ihre Kunden in eine Situation (nach dem Kauf des Produktes; nach Besuch eines Seminars; nach Erbringung Ihrer Dienstleistung), die er/sie förmlich fühlen kann. Ist dieses positive Gefühl mal geweckt, können sich Ihre Kunden das jederzweit wieder wachrufen.

Auch das, was wir durch Geschichten lernen, wird erst wirksam durch die mitglieferten Gefühle. Die Erfahrungen der handelnden Personen hilft uns neue Lebensstrategien zu entwicklen. Wir verstehen Zusammenhänge besser und unser Blick auf die Welt wird geöffnet.

Enormes Potential

Wenn es Ihnen also gelingt, Ihr Produkt mit einer lebendigen Geschichte zu verweben, ermöglichen Sie es Ihren Kunden die Vorteile ganz anders zu begreifen. Die Übertragung auf die eigene Person oder das eigene Geschäftsmodell wird leichter gelingen – weil auch Ihr Kunde genau die gleichen positiven Erfahrungen machen möchte, wie die Menschen in Ihren Geschichten.

In einem unterhaltsamen Verkaufsgespräch werden Ihre Kunden im besten Falle völlig vergessen, dass sie überhaupt in einem Verkaufsgespräch sitzen. Wenn Sie es richtig gut machen, sucht er am Ende nichteinmal nach Gründen für einen Kauf, weil sie so offensichtlich auf der Hand liegen.

Nutzen Sie den Geschichtenschatz Ihres Unternehmens

Machen Sie es wie Apple: der amerikanische Pionier hatte auch hier mal wieder die Nase vorn. Apple war klar, dass die Produkte der Konkurrenz über gleiche oder ähnliche technische Finessen verfügten. Damit war also kein Vorsprung zu holen. Was die Leute bei Apple also machte, war folgendes: sie erzählten Geschichten rund um die Firmenphilosophie und Geschichten von Anwendern und gab den Kunden so die Möglichkeit zur Identifikation. Damit stärkte der Konzern sein Geschäftsmodell sehr glaubhaft und nachhaltig.

Storytelling für Ihre Mitarbeiter

Ermöglichen Sie Ihren Mitarbeitern mit dieser Methode einen ähnlichen Weg. Helfen Sie Ihnen zu authentischen Verkaufsbeziehungen. Ganz nebenbei sorgen Sie auch noch für mehr Spaß beim Verkaufen.

Unser Seminar faßt auf den wirtschaftlichen und soziologischen Grundlagen des Storytelling. In verschiedenen Modulen erarbeiten Sie gemeinsam mit unseren Trainern

  • die Unternehmens- und Gründergeschichten  – damit wird die Grundidee der Produkte verständlich
  • Geschichten über die Produkte und deren Zweck – so werden die Vorteile gegenüber der Konkurrenz deutlich
  • Geschichten, die positive Eigenschaften mit dem Produkt beim Kunden verankern
  • Erzählungen, die verdeutlichen, wie das Produkt Menschen verbindet (Stichwort: Wunsch nach Verbindung)
  • Geschichten, die auf Einwände und Widerstände der Kunden eingehen und sie überwinden

Außerdem zeigen wir Ihnen, wie Sie diese Geschichten instinktiv richtig einsetzen und so für eine lockere Gesprächsatmosphäre sorgen.

Am Ende des Trainings haben Sie einen Werkzeugkoffer mit den unterschiedlichsten Geschichten und das Wissen und Selbstvertrauen, in welcher Situation Sie welches Werkzeug am Besten einsetzen können.

Wir sind überzeugt: die Abschlussrate Ihrer Mitarbeiter wird durch die positiven Emotionen im Gespräch profitieren.

 

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.

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