Warum Sie als EXPERTE Ihre Umsätze steigern

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Warum Sie als EXPERTE Ihre Umsätze steigern

  • Wie steigern Sie Ihr Business?
  • Wie steigere ich meinen Umsatz?
  • Warum rufen meine Kunden nicht an?
  • Was muss ich tun, damit mehr Anrufe kommen?
  • Warum nehmen mich meine Kunden nicht ernst genug?
  • Warum reden wir von Partnerschaften mit unseren Kunden, wenn diese nie materialisieren?
  • Meine Kunden interessieren sich nur für den Preis. Meine Kunden sind nicht total aufrichtig mit mir. Wie kann ich die Kunden dazu bringen, den Wert meiner Arbeit höher zu schätzen?
  • Wie kann ich meine Produkte und Services besser differenzieren von denen meiner Konkurrenten?
  • Was muss ich tun, um mein Business auf das nächste Level zu bringen?

Sie haben sich vielleicht schon mal die eine oder andere Frage von oben gefragt, oder vielleicht alle, Tatsache aber ist, dass viele dieser Unsicherheiten verschwinden oder sich dramatisch verbessern würden, wenn Sie in ihrem Fachbereich mehr Experte sein würden.

Auf meinen Reisen als  Motivationsredner für Vertrieb werde ich oft gefragt, was sich im Business und in der Wirtschaft in den letzten Jahren geändert habe und meine Antwort ist – eine ganze Menge, die Zeiten sind hart geworden. Business erlebt harte Zeiten. Der Vertrieb geht durch harte Zeiten. Verkaufen ist ein hartes Geschäft, Ihr Geschäft, Ihre Umsätze  auf dem Laufenden zu halten – all das ist härter geworden …

Viele Geschäfte haben aufgegeben. Und es werden noch mehr werden, die ihre Existenzgrundlage verlieren und ums Überleben kämpfen müssen. So wie Sie habe ich in den letzten paar Jahren profitable Firmen gesehen, die Bankrott anmelden mussten, viele erfolgreiche Geschäftsleute, die alles verloren haben, viele Vertriebler, die ihren Job verloren haben.

Im Laufe der letzten Jahre haben Firmen ihre Preise reduziert, um bessere Geschäfte zu machen, Leute ausgestellt und ihre Organisation gestrafft, um zu überleben. Und die Zukunft hat das Gleiche in Petto für noch viel mehr Firmen. Ein Hauptproblem ist der Preis. Wenn man als einzige Strategie die Preise senkt, um das Geschäft anzukurbeln, dann wird sich ein Konkurrent finden, der die Preise noch mehr senkt. Jemand wird Sie unterbieten, mit Sicherheit. Jemand anders wird den Gürtel noch enger schnallen als Sie, und zwar bis zu einem Punkt, der an die Substanz geht – weil sie sich nur einem verschrieben haben: PREISE SENKEN.

Wenn Sie sich so verhalten, werden Sie sich ständig in Preiskämpfe verwickeln, Kunden werden Sie gegen Ihre Mitbewerber ausspielen und sollten Sie dennoch überleben, wird es doch nicht leicht sein.

Es gibt aber einen anderen Weg, erfolgreich zu verkaufen … Werden Sie Experte!

Auf den heutzutage wettbewerbsorientierten Märkten geht es einigen Branchen ziemlich gut. Es gibt Produkte, Service und Lösungen um die sich Kunden reißen. Es gibt Vertriebler, die verkaufen, Ihre Kunden zufrieden stellen und gut davon leben. Und der eine Schlüssel zu diesem Erfolg ist – sie sind Experten.

Dictionary.com definiert einen ‘Experten’ als: jemand mit speziellen Kenntnissen auf einem bestimmten Gebiet; ein Spezialist; eine Autorität. Eine ziemlich gute Beschreibung, oder? Aber was bedeutet dies für Sie als Vertriebler oder Geschäftsmann und warum müssen Sie ein ‚Experte‘ werden?

Verkaufs-experten wissen, wie man WERTSCHÖPFUNG für seine potentiellen Kunden und Klienten schafft. Sie bieten nicht nur Produkte, Service und Lösungen an. Sie helfen Leuten, deren Probleme zu lösen, geben Ihnen, was sie sich vorstellen, kreieren Business und helfen den Kunden ein Leben nach ihren Vorstellungen zu führen. Experten liefern einen Service, den Kunden nicht überall finden. Experten liefern Lösungen, die im täglichen Geschäftsleben ungewöhnlich sind. Experten finden Nischen, von denen andere keine Ahnung haben.

Auf den heutigen wettbewerbsorientierten Märkten wollen Kunden mit Experten zu tun haben, da (nur) Experten ihnen helfen können, schwierige Passagen zu meistern und genau das zu erreichen, was sie sich vorstellen.

Und als ein Experte genießen Sie wahrhaft viele Vorteile.

  • Experten sind gefragt. Viele Vertriebler und Geschäftsleute arbeiten als Durchschnitt. Es gibt nicht so viele Experten und darum sind sie gefragt.
  • Experten schaffen echte Wertschöpfung. Experten wissen, wie sie ihren Kunden Wertschöpfung liefern. Sie kennen ihr eigenes Business, das Business ihrer Klienten, den Markt und vor allem wissen sie, wie sie helfen können. Experten sprechen nicht über Werte, sie bringen sie.
  • Experten können entsprechend der gelieferten Wertschöpfung Top-Gelder verlangen. Experten kosten mehr. Oftmals sogar viel mehr. Vergleicht man Experten mit dem Rest des Feldes dann wäre das wie der Vergleich der Rutsche auf dem örtlichen Kinderspielplatz mit der Millennium Force Achterbahn in Sandusky, Ohio.
  • Experten können sich ihre Kunden aussuchen. Ganz im Ernst. Was würde es für Sie bedeuten, wenn sie nicht mehr mit/für Ihren/e ‘schlimmsten’ Kunden arbeiten müssten? Experten müssen das nicht. Sie suchen sich ihre Kunden heraus, genauso wie es Kunden umgekehrt tun.
  • Experten helfen Kunden im wahrsten Sinn des Wortes. Sie sagen nicht nur, dass sie helfen, sie helfen tatsächlich. Bei Experten macht der Ton die Musik – sie helfen ihren Klienten Neues und Gewolltes in deren Leben und deren Business zu erreichen.
  • Experten haben andere Regeln als durchschnittliche Vertriebler. Nicht wahr – haben sie nicht. Sie setzen nur andere Maßstäbe. Und das, weil sie es können und zum anderen, weil sie wissen, dass sie die Expertise und die Erfahrung haben, sich so zu verhalten.
  • Experten liefern nicht an Business und Kunden, von denen sie wissen, dass es keine Wertschöpfung gibt. Vielleicht ein bisschen wie ein ganzes Klempner-Kommando, das gerufen wird, um einen tropfenden Wasserhahn zu reparieren – ein Experte verneint seine Dienste, wo er nicht gebraucht wird … „Wenn Sie mich brauchen, aber nicht wollen, dann bleibe ich. Wenn Sie wollen, dass ich komme, mich aber nicht mehr brauchen, dann gehe ich.“
  • Experten tanzen mit ihren Kunden, sie tanzen aber nicht für ihre Kunden. Experten tanzen nicht nach der Pfeife ihrer Kunden, weil sie ihre eigene Musik machen. Und auf Pfiff hören sie schon gar nicht. Aber Kunde und Experte ein Team – das klappt immer.
  • Experten können neue Gelegenheiten schaffen, einem Nicht-Experten wird dies nicht gelingen. Wegen ihrem Ruf, Referenzen und Empfehlungen haben Experten Zugriff auf Leute, Orte und Gelegenheiten, die sich Nicht-Experten verschließen.
  • Experten leben ein gutes Leben. Sie suchen sich ihr Klientel aus, haben gute Beziehungen mit ihren Kunden, kreieren Wertschöpfung für ihre Kunden, verbessern ständig ihr Fachwissen und Expertise, haben ein gesichertes Einkommen, sind mit ihrem Job und Einkommen zufrieden – solange sie es nur wollen.
  • Experten sind Realität. Experten sind Experten, da sie zur Wertschöpfung beitragen. Sie sind keine Experten, weil sie es behaupten. Sie sind Experten, durch ihre Kenntnisse, ihre Tätigkeiten und die von ihnen geschaffenen Resultate.

Ich könnte weiter so fortfahren, aber ich hoffe, das sich mich klar genug ausgedrückt habe, und zwar in Bezug darauf, warum Sie ein Experte werden sollten – falls Sie Erfolgszahlen im Vertrieb schreiben und falls Sie wirklich Experte sein wollen. In meinen nächsten Artikeln werde ich mich mit Folgendem beschäftigen: “Warum Sie kein expert sind …”. Und warum diese Tatsache schlecht für Ihren Vertrieb und Ihr Business ist“ und „Wie kann ich Experte werden und meine Verkaufszahlen mehr als je gedacht steigern“.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, schicken Sie einfach eine E-Mail an office@askeljung.com oder rufen Sie an unter +43 1 8900213-0 oder finden Sie mich auf Skype: g.askeljung, und vereinbaren Sie, mit mir einen Espresso zu trinken. Jegliche Informationen werden vertraulich behandelt.

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.

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