Erfolgreich verhandeln Teil 5 – Normen (Verhandlungsführung für Experten)

Sie haben im letzten Schritt gemeinsam mit Ihren Verhandlungspartnern eine Fülle an möglichen Optionen für die Erreichung des gemeinsamen Ziels gefunden. Jetzt wird es darum gehen, die beste Option zu identifizieren. Nun könnte man denken, dass das ein Leichtes sein sollte. Schließlich haben ja alle ihre Ideen gemeinsam eingebracht und doch auch versucht das gemeinsame Ziel dabei bestmöglich zu berücksichtigen. Tatsächlich aber kommt es in der nächsten Phase darauf an, nicht nur die beste Option zu finden, sondern auch die, die für alle am fairsten erscheint. Es kann also der Fall eintreten, dass die Alternative, die am zielführendesten wäre, nicht zum Zuge kommt, weil nicht alle Beteiligten sie als gerecht empfinden. Aber genau das ist essentiell, wenn Sie wollen, dass beide Parteien auch über eine lange Strecke und bei Hindernissen überzeugt hinter dem gewählten Weg stehen. Verhandlungserfolg sichern

Fairness durch Normen stützen

Nun ist “Fairness” etwas, das subjektiv sehr unterschiedlich verstanden wird. Fragen Sie 10 Leute, ob z.B. Studiengebühren fair sind, Sie werden unterschiedliche Antworten mit noch unterschiedlicheren Begründungen bekommen. Fairness lässt sich auch nicht beweisen. Sie müssen also Standards finden, nach denen sich messen lässt, wie gerecht eine Option im Vergleich zu einer anderen ist, damit beide Seiten sie gleichermaßen akzeptieren können.

Das Festlegen von Normen als objektive Entscheidungskriterien funktioniert deshalb, weil sie einerseits von den divergierenden Interessen unabhängig sind und andererseits für alle gleichermaßen verbindlich sind. Verhandlungserfolg sichern

Normen finden

Es gibt sehr viele verschieden Wege, Normen und Standards zu finden und festzulegen. Manche davon werden tagtäglich in der allgemeinen Geschäftspraxis angewendet. So wird z.B. beim Immobilienkauf berücksichtigt, wieviel ähnliche Immobilien in ähnlicher Lage kosten. Der Vergleich kommt auch in anderen Fällen zum Einsatz: bei Gehaltsverhandlungen oder umfangreicheren Dienstleistungen, wie z.B. der Planung eines Hauses.

Rechtsnormen kommen fast immer automatisch zu Zug. Manchmal kann es aber sinnvoll sein, diese auch ganz spezifisch zu benennen, damit sie ins Bewußtsein aller teilenhmenden Verhandler rücken können.

Auch die mehrheitliche Abstimmung kann als fair akzeptierte Norm anerkannt werden. Das funktioniert natürlich nur, wenn nicht eine Partei mit deutlich mehr Vertretern teilnimmt und wenn die Abstimmung geheim ist.

Bereits bestehende Gutachten oder die Hinzuziehung eines unabhängigen Gutachters/Gutachterin ist für komplexere Verhandlungsinhalte eine sinnvolle Methode, ebenso wie die Konsultierung eines Verhandlungsführeres/Verhandlungsführerin.

Es liegt in der Natur der Sache, dass man sich leichter mit jemandem auf gemeinsame Normen einigen kann, der aus einer gleichen oder zumindest ähnlichen Kultur kommt. In diesen Fällen kann man davon ausgehen, dass beide Seiten eine größtmögliche Übereinstimmung an geteilten Werten und Erfahrungen besitzen. Die Fettnäpfchen die in internationalen Verhandlungen lauern, sind in Anzahl und Schwere deutlich größer. Verhandlungserfolg sichern

Verhandlungserfolg sichern

Unstimmigkeiten können durch die Festsetzung von Normen in allen Phasen der Verhandlung entschärft werden. Behalten Sie diese Möglichkeit also zu allen Zeiten im Kopf, um schnellstmöglich wieder einen gemeinsamen Nenner zu finden.

Ein wichtiger Hinweis zum Schluß: Geben Sie niemals Druck nach – damit ist auch Zeitdruck gemeint. Und üben Sie auch keinen aus. Unter Druck abgeschlossene Verhandlungen oder Verhandlungsphasen werden bis zum Ende und darüber hinaus an Ihnen nagen. Das Gefühl, übervorteilt und überrumpelt worden zu sein, ist ein Garant für Nachverhandlungen, Skepsis und Mißtrauen. Verhandlungserfolg sichern

Göran Askeljung

Prof. (op) Göran Askeljung, BcEE – ist Geschäftsführer und Senior Trainer bei Askeljung Associates und immediate effects Ltd., Certified Facilitator und Partner von Consensus in NY, und Leitet Consensus Österreich und Deutschland. Er ist Vorstandsmitglied in der Schwedischen Handelskammer in Österreich und Mitglied des Beirats von WdF. Er war früher u.a. als Managing Director von Microsoft MSN in Österreich und Geschäftsbereichsleiter von Ericsson Data CEE in Wien tätig.

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